サッシ屋とは

サッシ屋を説明する前に、サッシや関連部品のメーカーを紹介します。アルミサッシおよび樹脂サッシを製造するメーカーは、株式会社LIXIL・YKKAP株式会・三協立山株式会社・不二サッシ株式会社・株式会社エクセルシャノンが知られているところです。

アルミフロントサッシ(店舗用)や、カーテンウォール(ガラス張りの壁)の製造は、これらメーカーに加えて、昭和フロント株式会社も参入しています。

トップライト専門では、三菱ケミカルインフラテック株式会社・日本ベルックス株式会社が有名です。

そして、これらのメーカは、住宅用玄関ドアやマンション用玄関ドアも製造していますが、シャッターメーカーも鉄扉やマンションドアを製造しています。三和シャッター株式会社・文化シャッター株式会社・東洋シャッター株式会社などです。他にも、日本フネン株式会社が鉄扉やマンション用玄関ドアを製造しています。

自動ドアメーカーも紹介しましょう。ナブテスコ株式会社・寺岡オートドア株式会社・フルテック株式会社・日本自動ドア株式会社・扶桑電工株式会社ほか複数あります。自動ドアメーカーは、ステンレス製建具を製造していることが多く、自動ドアのエンジン装置と一緒にステンレスドアを提案することがあります。

部品メーカーにも触れておきましょう。錠前(鍵)ですと、美和ロック株式会社・株式会社ゴール・ユーシンショウワ(ミネベアショウワ株式会社)・ウエスト工業株式会社・株式会社アルファなどが大手です。

錠前は製造していないものの、ドアのレバーハンドルやバーハンドルを得意とするメーカーがあります。株式会社ユニオン・株式会社日本ハンドル・コンフォート株式会社・株式会社クマモトなどです。デザイン豊かな設計でバリエーションが多いです。

その他の金物は挙げるとキリがないのですが、排煙窓の開閉装置でオペレーターと言う部品があります。これらは、オイレス工業株式会社・株式会社豊和がサッシ業界ではメジャーです。

窓に欠かせないものに硝子があります。国内メーカーは、AGC株式会社・日本板硝子株式会社・セントラル硝子株式会社が国内の建築用板硝子メーカーです。AGCと日本板硝子の2強状態です。

サッシ屋はこれら数多くのメーカーの製品を取り扱う事業者です。

本題のサッシ屋について説明します。

サッシ屋には販売店と代理店がありますが、その違いは明確ではありません。過去には、硝子メーカーの子会社など大きな硝子問屋が、硝子と一緒にサッシを卸売するビジネスモデルが存在しました。硝子メーカーの資本が入っていない小中規模の硝子問屋も同じようなビジネスモデルを実践していましたが、販売先はサッシメーカーと直接取引が出来ないような、小さなサッシ販売店を取引相手にしていました。しかし、現在残っているサッシ販売店は元々メーカーと直接取引していたため、小中規模の硝子問屋は問屋と言うよりも、サッシ販売店となっています。大きな硝子問屋は卸売業を続けたいところですが、サッシの断熱性能向上や防火性能の厳格化などから、サッシメーカーが硝子をセット販売することになったため、得意の硝子が売れなくなってしまい、ビジネスモデルが崩壊しました。結果、サッシ代理店というポジションが消滅したと言って良いでしょう。

今では、中小規模の硝子問屋は直接工務店やゼネコンを得意先とするサッシ販売店に、あるいは、ビルサッシ販売店向けの硝子工事店となりました。硝子メーカーの資本が入っている大きな硝子問屋は、ビルサッシ代理店からビルサッシ向けの硝子工事請け負ったり、直接大手ゼネコンから高層ビルの硝子工事を請け負う事業を展開しています。

販売店、代理店というカテゴリー。見方を変えれば、残存するサッシ屋は建設会社に製品を卸しているポジションなので、メーカーの代理店と言ってもおかしくありませんが、昔からサッシメーカーは販売店と呼んでいます。しかし、ビルサッシを施工する事業者は、設計、積算、営業、施工をメーカーに代わって請け負う立場であることから、代理店色が強いと言えるでしょう。

サッシ販売店は小規模な企業が多く、年商10億を超えると大きな販売店と言われます。販売店の多くは、専売店と言い、国内いづれかのメーカーと深く繋がっています。例えば、LIXIL系の販売店、YKKAP系の販売店、と位置付けられて、メーカーのシェア争いに参戦しているのです。各メーカーは販売店を自社寄りにすべく、営業活動を行っています。国内のサッシのシェアを上げるには、今後リフォーム向けサッシを販売することが不可欠で、そのためには実測から施工まで一貫して行える小規模販売店を如何にして自社のものにするか、その数を増やすか、これが勝負なのです。

サッシ販売店は、高齢化、若手の建設業離れ、人手不足問題もあり、既存販売店の存在、工事力が年々貴重な存在となっています。

サッシ販売店が、メーカーを選んで専売店になる理由は他にもあります。小規模の販売店が多いため、メーカーのシェア争いのなかで、どうしても仕入価格を下げてもらわないと競争できないのです。小規模ゆえ仕入量も少なく、メーカーに強気で価格交渉するには、専売店宣言をして、一緒にシェア争いをするしかないのです。言い方を変えれば、専売店になるから守ってもらうのです。それはメーカーと販売店の利益の一致です。

しかし近年、大規模なサッシ販売店が併売化(複数のメーカーを扱う)しています。全てのメーカーに価格交渉をするだけの仕入量があるから出来ることです。この結果、小規模の専売店の得意先に新規開拓で入り込む大規模の併売店が、小規模サッシ販売店の取り扱うメーカー製品を力ずくで安くしてしまい、小規模販売店が負けてしまうという実例が複数出てきました。この現象は、工事や技術を伴わない、新築向けの住宅サッシ販売事業で起こっていることです。結果、住宅サッシ販売店は大きく数を減らすことになってしまいました。廃業には至りませんが、新築住宅サッシの販売を諦めて、リフォーム向けサッシの請負工事や修繕屋になっています。

サッシ販売店は、大きく分けると2つ。1つは住宅サッシ販売店、もう一つはビル用サッシ販売店・代理店です。

住宅サッシ販売は、主に木造新築住宅のサッシや硝子の詳細を工務店と打ち合わせ、積算、発注、組立、配送を行います。木造新築住宅の場合、サッシの施工は大工が行う為、サッシ販売店は納品が主となります。サッシのフレーム(枠)は大工が施工しますが、硝子部分(障子と言います)や、網戸の建て込みはサッシ販売店の役割となることがほとんどです。

新築向けサッシ以外に、窓やドアの取り替えリフォーム工事があります。サッシ販売店が実測から施工までを行います。他にも硝子修繕、関連金物修繕もサッシ販売店の仕事です。

余談ですが、2011年、LIXIL(トステムを存続会社として、トステム、INAX、サンウェーブ、東洋エクステリア、新日軽が合併)が誕生する前、トステム系の住宅サッシ販売店(中でもトステムフランチャイズチェーンTFC)は、キッチンやユニットバスなど、トステムの製造する住設商品を販売していました。それ以外にも内装建材、外壁サイディング、太陽光パネル、ウォールエクステリア、ガーデンエクステリア、断熱パネルなど、トステムが製造する全ての製品を販売していました。全てを販売して1棟の単価を上積みすることをトステム系販売店は「総合化」と呼び、1棟単価を800万円まで伸ばすこともあったほどです。しかし現在は販売が難しくなり、サッシと硝子だけを販売する住宅サッシ販売店が多くなりました。

その理由を簡単に説明すると、住設(水回り商品)は旧INAX系の住設代理店が市場を奪い、内装建材は材木屋(木建商流)や、配送機能が強い水道関連部品を取り扱う大手商社が市場を奪い、ガーデンエクステリアは旧東洋エクステリア系の問屋が市場を奪い、外壁サイディングは施工力を持つ外壁や屋根工事専門店に市場を奪っているのです。唯一、ウォールエクステリア工事は住宅サッシ販売店が市場を守っています。

ビルサッシ販売店(代理店)は、住宅サッシ販売店と比較すると企業数が極端に少なく、正確な数字は不明ですが、5%にも満たないでしょう。

過去には、住宅サッシ販売店がビルサッシ工事を受注して、各メーカーが積算、設計、施工、施工管理、すべてを丸ごと請負っていました。販売店がメーカーに丸投げしていたのです。

しかし、メーカーは生産性を高めるため、またメーカー(製造事業)に特化するため、そのサービスを取り止めました。結果、ビルサッシ工事を請け負う知識や機能を持たない住宅サッシ販売店は請け負うことが出来なくなり、ビルサッシ事業から完全に撤退せざるを得なくなりました。

現在残っているビルサッシ販売店は、設計提案、積算、実施設計、施工、施工管理の組織と機能を有しており、貴重な存在となっています。

住宅サッシ販売店の主な得意先は工務店ですが、ビルサッシ販売店の得意先はゼネコンです。マンションや商業ビルなど、非木造のビル用サッシ工事を請け負います。

ビル用サッシの取り付けは大工ではなく、サッシ専属職人が施工します。施工方法は幾つかあり、鉄筋コンクリートや重量鉄骨造の場合は溶接施工、軽量鉄骨の場合はビス止め施工となります。他にも、カーテンウォールといって、壁一面 ガラス張りの大きなサッシは、ファスナーと呼ばれる特殊金具を太いボルトや溶接でスラブや鉄骨柱に固定して、そのファスナーにカーテンウォール本体を固定する特殊工法です。高度な技術を要します。

ビルサッシ販売店は、住宅サッシ販売店と異なり、LIXILが誕生する前から現在に至るまでビジネスモデルは変わっていません。大きく代わったのは、住宅サッシ販売店との競争がなくなり、ビルサッシ販売店との競争に絞られたという事だけです。

住宅サッシ販売店は企業数が多いことや、主要取引先である工務店の淘汰が顕著になったことから、ビルサッシ販売店に移行しようと試みましたが、先ほどから説明している通り、機能や技術をゼロから構築することが非常に難しく、参入は出来ませんでした。一方、資金力のある大型住宅サッシ販売店は、M &Aを行ったり、メーカーから人材をスカウトするなどして、ビルサッシ事業に参入しています。

なお、スーパーゼネコンが建築する大型プロジェクト物件のサッシ工事については、今も昔も変わらず、メーカーが直接対応しています。サッシメーカーは、スーパーゼネコン向けの部署を持ち、積算、設計、施工管理、を自社で行います。本当ならば、ビルサッシ代理店がその分野も担当すべきですが、工事規模が大きすぎること、また物件ごとに新しいアルミ形材を設計・製造する必要があることから、メーカーが直接取引しないとならない分野なのです。

ビルサッシ販売店のもう一つの事業に、ビルサッシ改装工事があります。これは、古いマンションや商業施設のサッシを、カバー工法や撤去工法で交換する工事です。このビルサッシ改装工事は、首都圏エリアを中心に今後も増え続けますが、設計施工を担う人材の育成が追いついていません。何より若い人材を確保することが困難で、上場企業のサッシメーカーでさえ、高卒枠を広げても採用できないほど苦労しています。サッシ事業者に限らず、建設業界では如何にして建設業のイメージを改善し、若い人材を確保するかが課題となっています。同時に、外国人労働者を採用、育成、定着させるかについても注目が集まっています。

「サッシ屋」の職種は、営業職・技術職(積算、購買調達、設計、発注製品納期管理、施工管理、施工士)・経理総務・WEBマーケティング、様々なポジションがありまが、営業はセールスエンジニアになる必要があります。よって、営業や技術職が一人前になるには、少なくても10年以上の期間を要します。なぜ、そこまで長い期間がかかるのか疑問と言う方のいるでしょう。この理由は、製品知識を習得するだけでなく、それらの製品をどのように施工するか、難しい場所に取り付けるためには、どのような方法があるか、その取り付け方で強度や防火性能は担保できるか、どの部品や材料を選択すべきか、図面を読み解けるか、建築を知るか、など、多くの知識を習得する必要があるためで、これは座学では学べず、実践で時間をかけて学ぶしかないのです。

サッシ販売店・代理店のセールスエンジニア、技術者は確実にプレミア人材になれるはずです。そして、建築士、施工管理技士、技能士など、様々な資格を取得することで、より自分の価値を高められます。

カーボンニュートラルに向けた日本国の取り組みは年々本気度を増しており、2023年から、経済産業省、環境省、国土交通省の3省が連携して、既築住宅の窓を断熱化する取り組みが開始されました。省エネ家電やハイブリッド・EV自動車を普及するよりもはるかに効果が高いと定め、あまりに大きな補助金を出しています。

断熱窓にリフォームすることで、CO2削減の数値を積み上げることが出来ます。この数値を世界にアピールするのですから本気になるわけです。2050年までは、サッシリフォーム工事の需要は継続すると予測します。

サッシ屋に就職、という選択肢も視野に入れると良いかも知れません。


最後に、株式会社相川スリーエフは、住宅サッシ販売店とビルサッシ代理店、2つを同時に運営するめずらしい企業です。同時に元請の建設事業者でもあり、一級建築士事務所、特定建設業、宅地建物取引業でもあります。千葉県の建具(サッシ)事業者では県内1位、ランクAを認定されれいます。相川スリーエフで勤務してみるのもおもしろいと思います。





株式会社相川スリーエフ
WEBマーケティング　佐藤凛